|
Схема распространения товаров. Согласно данному пункту в плане маркетинга организации необходимо указать схему реализации товаров.
Распределение и сбыт включают в себя три элемента: транспортировку, хранение и контакты с потребителями. Продукция может быть отправлена от производителя через каналы товародвижения к потребителям. Поскольку производство часто превосходит текущий спрос, продукция должна храниться. Это также находит свое отражение в данном разделе бизнес-плана. Наконец, чтобы продать продукцию (услуги) потребителям, нужно определить продавца или магазин, часы работы, иметь соответствующее оборудование и управлять запасами.
При выборе каналов товародвижения необходимо учесть ряд основных факторов.
1. Потребители:
1) характеристики: количество, потребности, размер средней покупки;
2) потребности: размещение и часы работы магазина, ассортимент, помощь торгового персонала, условия кредита;
3) сегменты: размер, поведение в отношении покупок.
2. Компания:
1) цели: контроль, сбыт, прибыль, время;
2) ресурсы: гибкость, уровень, потребности в сервисе;
3) знания: функции, специализация, эффективность;
4) опыт: методы продвижения, отношения в системе сбыта.
3. Товар или услуга:
1) стоимость: цена за единицу;
2) сложность: техническая сторона;
3) сохранность: период хранения, частота отгрузок;
4) объем: масса единицы, разделяемость.
4. Конкуренция:
1) характеристики: число, концентрация, ассортимент, потребители;
2) тактика: методы товародвижения, отношения в сбыте.
5. Каналы товародвижения:
1) альтернативы: прямой, косвенный;
2) характеристики: количество, выполняемые функции, традиции;
3) доступность: монопольные договоренности, территориальные ограничения;
4) юридические аспекты: соответствующие законы и законопроекты.
Существуют два основных типа каналов товародвижения:
1) прямые каналы, связанные с перемещением товаров от производителя к потребителю без использования независимых посредников. Их использует предприятие, которое хочет контролировать всю маркетинговую программу или располагает ограниченным целевым рынком;
2) косвенные каналы товародвижения, связанные с перемещением товара сначала к посреднику, а затем к потребителю. Они обычно привлекают фирмы, которые, чтобы увеличить свои рынки и объем сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и доли контроля за каналом сбыта. В силу того, что косвенные каналы включают независимых участников, разрабатывается общий план распределения обязанностей. При контрактных соглашениях все условия оговариваются. В контракте выделяют сроки поставок, скидки от размера поставок, комиссионные, условия платежа, поддержку в рекламе.
Производится оценка, через какую торговую сеть (оптовую или розничную) преимущественно реализуется или предполагается реализовать товар (услугу).
Существуют три общие категории организации оптовой деятельности, ниже указаны их краткие характеристики.
1. Оптовая деятельность производителей. Производители сами выполняют все оптовые функции. (Это уместно, если фирма полагает, что выйдет на розничную торговлю наиболее эффективно, если сама возьмет на себя функции оптового сбыта. Это обычно фирмы, торгующие бытовой техникой, косметикой, лекарствами.)
2. Коммерческие оптовые организации покупают продукцию для перепродажи. Они собирают ассортимент в определенном месте, обеспечивают торговый кредит, хранят и поставляют товары, предлагают помощь в их реализации, предлагают поддержку в области исследований и планирования. (Их услугами часто пользуются производители пищевых продуктов.)
3. Агенты и брокеры выполняют оптовые функции, но не берут право собственности на товары. (Использование агентов и брокеров дает три основных преимущества: позволяет производителю или поставщику увеличить сбыт, несмотря на ограниченные ресурсы; издержки сбыта определены заранее в процентах от сбыта; они располагают подготовленным торговым персоналом.)
Розничная торговля в целом выполняет четыре функции. Она участвует в процессе сортировки, собирая ассортимент товаров от большого числа поставщиков, и предлагает их для продажи; представляет информацию потребителям через рекламу, витрины и надписи; осуществляет операции по обслуживанию товаров; завершает сделки, используя соответствующее расположение магазинов и время работы.
Do'stlaringiz bilan baham: |
