Kiriish Xarid togrisida qaror qabul qilish

Xarid togrisida qaror qabul qilishda istemolchilar etiborini aniqlovchi omillar
Reja

1. 
   Kiriish
   
2. 
   Xarid togrisida qaror qabul qilish
   
3. 
   Istemolchilar etiborini aniqlovchi omillar
   
4. 
   Xariddan keyingi harakatlar
   
5. 
   Xulosa
   

Marketing asosini inson ehtiyojlari va inson talablari g‘oyalari

tashkil etadi. Iste’molchi – tovarlarni sotish uchun emas, shaxsiy ehtiyoji uchun foydalanadigan bozor subyekti. Iste’molchi hamisha ham xaridor bo‘lavermaydi.
Turli belgilar asosida iste’molchining turli xili ajratiladi.
Tovarning maqsadli vazifasi bo‘yicha: individual iste’molchilar
(shaxsiy maqsadlar uchun); muassasa (kasbiy faolityatni tashkil etish uchun); ishlab chiqarish iste’molchilari (ishlab chiqarish maqsadlarida). Tovarni uning hayot siklining turli bosqichlarida sotib olishga tayyorligiga ko‘ra novator iste’molchilar, erta muxlis bo‘luvchilar (joriy etish), ertangi ko‘pchilik (o‘sish), kechikkan ko‘pchilik (yetuklik), orqada qoluvchi qoloq (tanazzul) – iste’molchilarga ajratiladi. Psixologik o‘ziga xos xususiyatlariga ko‘ra: ekstravertlar (jamiyatning faol, ijodiy, hayotni sevuvchi) va introvertlar (taqlid qiluvchilar,konservatorlar), sangviniklar, xoleriklar, flegmatiklar, melanxoliklar. Narxga munosabati bo‘yicha: tejamkorlik, hech narsaga qiziqmaydiganlar, oqillar.Xarid vaqtida kirishimliligi bo‘yicha: xasis, loqayd, bamaylixotir iste’molchilar farqlanadi.
Marketing tadqiqotlari davomida iste’molchilarni turlarga ajratish bozorda ishlovchi (xodim)ga uning xarakterli chizgilariga mos keluvchi marketing kommunikatsiya vositalarini (tovar, narx, savdo (o‘tkazish)
ishlab chiqish imkonini beradi. Iste’molchilarni o‘rganish qanday xaridorlar bozorni shakllantiradi, degan savolga javob beribgina qolmaydi. Shuningdek, ular nimani sotib
olayapti? Nima uchun? Xarid jarayonida kim ishtirok etayapti? Qachon va qayerda sotib olayapti? kabilarni aniqlash ham muhim. Sanab o‘tilgan savollarga javoblar xaridorning xarid qobiliyatini modellashtirish imkonini beradi. Iste’molchilar xarid qobiliyatini (muomalasini) modellashtirish jarayoni quyidagilarning tahlilini o‘z
ichiga oladi:
- xaridorlarning fe’l-atvorini aniqlovchi omillarni;
- tovarni xarid qilish jarayonini.
Xaridorning xarid qobiliyati, ta’sir etuvchi tashqi omillarni ikkita katta guruhga ajratish mumkin:
- marketing kompleksi vositasida xaridorning xarid qobiliyati ta’sir etishi mumkin bo‘lgan marketing xizmati faoliyatiga bog‘liq bo‘luvchi: taklif qilinadigan tovarga, uning narxiga foydalaniladigan sotish (o‘tkazish) va yo‘naltirish tizimlariga;
- marketing xizmati faoliyatiga bog‘liq bo‘lmagan: iqtisodiy,
demografik, tabiiy, ilmiy-texnikaviy, siyosiy, madaniy omillar.
Bundan tashqari iste’molchining xarid qobiliyati uning ijtimoiy,
shaxsiy, psixologik, madaniy xarakteristikalari bilan ham aniqlanadi. Yuqorida ko‘rsatilgan hamma omillar ko‘pincha xaridorning tovar sotib olish haqida bevosita xaridni amalga oshirgunga qadar qabul qilgan qarori jarayonini belgilab beradi. U beshta bosqichidan iborat:
- Ehtiyojni anglab yetish.
- Informatsiyalar qidirish.
- Qulay variantni tanlash.
- Xarid (sotib olish) haqida qaror qabul qilish.
- Xaridga reaksiya.
Bu bosqichlarni bilish bozorda faoliyat yurituvchiga u yoki bu
bosqichda o‘zini qanday tutish, uning marketing kuchi qanday bo‘lishi kerakligini tushunishga yordam beradi. Dastlabki uch bosqich ishlab chiqaruvchidan ma’lumotlar manbalarining kengaytirilgan diapazoninihisobga olgan holda o‘z mahsulotlari haqidagi ma’lumotlarni xaridorlar foydalanishi uchun tushunarli qilishni talab qiladi. Keyin tovarning tekin namunalarini ko‘rsatish (berish), reklama, servis, xaridorlarning xarid
qilish haqidagi fikrlarini o‘rganish, tovarni almashtirish, pulni qaytarish, bozorga yanada sifatli tovar chiqarish zarur.
Iste’molchilarni o‘rganishdan asosiy maqsad ularning ehtiyojini
to‘laroq qondirish maqsadida talabini aniqlashdan iborat.
Iste’molchilarning talabini to‘laroq qondirish uchun avvalo, mavjud ehtiyojlarni chuqur tahlil qilish, o‘sish qonuniyatlarini o‘rganish va yangi ehtiyojlarning shakllanishi borasida ma’lumotlarga ega bo‘lish talab etiladi. Iste’mol tovarlarini xarid qilish turli xaridorlar guruhi bo‘yicha turlicha xususiyatlarga ega. Bu odatda, xaridorning tayinli tovarga
munosabati, xarid ishtiyoqi va fe’l — atvori (talabi) ga ko‘p jihatdan bog‘liq bo‘ladi.

Xarid haqida qaror qabul qilish

Ilg‘or kompaniyalar doimiy ravishda iste’molchilar tomonidan tovar haqida ma’lumotlar yig‘ish, savdo markasini tanlash, mahsulotdan foydalanish va hatto uni yo‘q qilish jarayonlarini tadqiq qilish bilan shug‘ullanadilar. «Honda» ning muhandislari mahsulotlar solingan sumkalarni o‘z avtomobillari yukxonasiga joylashtirish (yuklash) jarayonini video tasmaga yozib oldilar va iste’molchilarning harakatlarini eng mayda holatigacha ko‘rib chiqib, konstruksiyaga zarur o‘zgartirishlar kiritdilar. «Quicken» - moliyaviy dasturlarni ishlab chiquvchi kompaniyaning «Intuit» xodimlari o‘z tovarlarining yangi sotib oluvchilarining har bir xatti-harakatlarini yuzaga kelgan murakkabliklari bilan qayd etgan holda kuzatdilar. Benson Shapiro va uning hamkasblari kompaniyalarni «buyurtmalar bilan qadrlash» tovarga buyurtma berish jarayonida yuz beradigan yoki yuz berishi mumkin bo‘lgan hamma narsaga e’tibor qaratishga chaqiradi. Marketolog tovarni xarid qilish jarayoni bosqichlarini qanday aniqlaydi? U o‘zini xaridorning o‘rniga qo‘yib ko‘rishi (introspeksiyalar metodi) yaqindagi xaridorlardan ularni ushbu tovarni sotib olishni rejalashtirayotganiste’molchilardan xaridning bo‘lg‘usi jarayonini tasvirlab berishini so‘rashi vanihoyat, xaridorlar xaridning ideal jarayonini tasavvur qilishlari bilan qiziqishi mumkin. Ushbu metodlardan har biri yaratilayotgan xarid jarayoni bosqichlariga yangi-yangi «rang» beradi. Iste’molchining tovarga nisbatan tabiatini tadqiq qilish turlicha nomlanadi: iste’molchilik tizimi manzarasini tuzish, xaridorlik faoliyati sikli, xaridorlik ssenariysi. Tadqiqot obyekti iste’molchilik faoliyatining, masalan, yuvish, to‘yga tayyorgarlik, avtomobil xarid qilish kabi turlari bo‘lishi mumkin. Oxirgi holatni ko‘rib chiqamiz. Avtomobil sotib olish harakatlari mashina tanlash, xarid uchun pul qidirish, sug‘urtani rasmiylashtirish, aksessuarlar xarid qilish kabi bir yo‘la bir necha turlari bilan bog‘liq. Professor M.Shouni ushbu harakatlarning hammasini birlashtirib bozorga taalluqli iste’molchilarga, bu harakatlarni amalga oshrishda yordam beruvchi firmalarni esa “metavositachilar”, deb 

qaraydi. Bir metavositachiga misol sifatida Edmunds. com.web-saytini 
ko‘rsatish mumkin. Edmunds.com. sayt avtomobillar va yondosh 
xizmatlar bo‘yicha oldindan olinmagan, obyektiv ma’lumotlarni taklif 
qiladi. Ular quyidagicha ishlaydilar: 
Edmunds. com.da taqdim etilgan har qanday avtomobillar uchun 
foydalanuvchilar modelning o‘ziga xos xususiyatlari, sifati va dillerlar 
narxini bilishi mumkin. Bir necha marka va modelni tanlash bilan 
cheklanish, mashinalarni parallel taqqoslash mumkin. Sayt orqali ishlab chiqaruvchilarga, maxsus iste’molchilarga atalgan va tanlangan avtomobillar haqida axborotlar bilan risolalarni buyurtma berish mumkin. Yordam uchun turli avtomobillar egalari Edmunds («Edmunds Town Hall») ga murojaat qilish mumkin. Bu yerda turli kompaniyalar haqida salbiy fikrlar bilan saytlarga ilovalar ham topishi mumkin. Tez orada foydalanuvchilar uchun bir yo‘la bir necha markadagi avtomobillarning «haydovchilarini testdan o‘tkazish»ga yozilish imkoniyati bo‘ladi, ularga Edmunds va CarMax, Avto Nationalning sherik kompaniyalari va boshqalar homiylik qiladi. Xaridorlar mashinani bemalol, erkin ko‘zdan kechira oladilar. Bunday testlashtirishning vaqti, joyi va ishtirokchilari oldindan belgilanadi, chunki xaridorlar aynan o‘zlariga zarur modellarini sotib olishlariga ishonsa bo‘ladi. Mashinaning markasini aniqlagach, foydalanuvchilar zarur model va modifikat-siyalarni tanlashlari mumkin. Hammasi yakunlangach, “Edmunds” dan (National-Bank orqali) mashina sotib olish uchun kredit olish, servis kafolatni uzaytirish (Warranty Gold yordamida avtomobilni sug‘urtalash (GEICO kompaniyalarida), qolgan pulga esa aksessuarlar sotib olish (J.C.Whitney dan) mumkin. 
Olimlar tomonidan mashina sotib olishning tabiiy, besh bosqichni 
o‘z ichiga oluvchi modeli ishlab chiqilgan: muammoni tushunib yetish, axborotlar qidirish, variantlarni baholash, xarid haqida qaror va sotib olingandan keyingi reaksiya tabiiyki, xarid jarayoni bevosita tovar sotib olishdan ancha oldin boshlanadi, uning oqibati esa sotib olish aksi yuz bergandan keyin ancha vaqt o‘tib paydo bo‘ladi. 
Xarid jarayoni modeli uning bosqichlari izchil davom etishini 
ko‘zda tutadi. 
1. Muammolarni anglab yetish.
2. Axborotlarni qidirish. 
3. Variantlarni baholash. 
4. Xarid haqida qaror. 
5. Xaridga reaksiya. 

Muammolarni anglab yetish – Xarid jarayoni xaridor tomonidan 

muammolarni yoki ehtiyojni anglab yetishdan, ya’ni ularning hozirgi va xohlanayotgan ahvollari orasidagi farqni his qilgandan boshlanadi. 
Uning ehtiyoji tashqi yoki ichki qo‘zg‘atuvchi tomonidan chaqirilgan 
bo‘lishi mumkin: birlamchi ehtiyoj (ochlik, tashnalik va boshqa 
ehtiyojlar) o‘zining oxirgi bosqichiga yetgan va niyatga aylangan 
bo‘ladi. Ehtiyoj tashqi qo‘zg‘atuvchining tashabbusi ham bo‘lishi 
mumkin. Non do‘koni yonidan o‘tib ketayotgan ayol yangi yopilgan 
nonning xushbo‘y hidini his qiladi va unda ochlik hissi uyg‘onadi. U 
qo‘shnisining yangi mashinasiga qoyil qoladi. Unga Gavayyada dam 
olish haqidagi reklama roligi yoqadi va boshqalar. 
Marketologlar insonning u yoki bu ehtiyoji qanday holatda yuzaga 
chiqishni aniqlashlari kerak. Iste’molchilardan axborot olib, ishlab 
chiqaruvchilar ma’lum tovar kategoriyasiga qiziqish uyg‘otadigan eng 
ko‘p uchraydigan qo‘zg‘atuvchilarni aniqlashlari mumkin. Ushbu ma’lumotlarga asoslanib, ular iste’molchilarda ma’lum tovarlarga nisbatan qiziqish uyg‘otadigan marketing strategiyani ishlab chiqadilar. Ko‘pincha mahsulotlarga qiziquvchi iste’molchi tovar haqida qo‘shimcha ma’lumot qidira boshlaydi. Bunda qidirishning ikki darajasi farqlanadi: 
1. Nisbatan sust izlovchi iste’molchilarning qidiruv kuchlarining 
tovarga e’tiborini ortishi. Bu bosqichda iste’molchi o‘zini qiziqtirgan 
mahsulotlarga nisbatan ancha ta’sirchan bo‘lib qoladi. 
2.Yanada jadalroq izlovchi iste’molchilarning axborotlarni faol 
qidirishi, deb nomlanadi. Iste’molchi atayin mos keluvchi reklamalarni 
qidiradi, do‘stlariga qo‘ng‘iroq qiladi, tovar haqida iloji boricha ko‘proq narsa bilish uchun do‘konlarga kiradi. Marketologlar uchun iste’molchilarning asosiy axborot manbayidan xabardorlik va xarid haqida qaror qabul qilishi davomida ularning har biriga alohida ta’sir eta bilish ulkan ahamiyatga ega. Iste’molchilarning axborot manbalari to‘rt guruhga bo‘linadi: 
1. Shaxsiy manbalar: oilasi, do‘stlari, qo‘shnilar, tanishlar. 
2.Tijorat manbalari: reklama, savdo vakillari, dillerlar, o‘ramlar, 
ko‘rgazmalar. 
3. Jamoatchilik manbalari: ommaviy axborot vositalari, iste’mol-
chilar klassifikatsiyalarini (tasnifini) o‘rganuvchi tashkilotlar. 
4. Shaxsiy tajriba: tanishuv, ko‘rib chiqish, tovardan foydalanish. 
Axborot manbalarining soni va ularning iste’molchilarga ta’siri 
tovarning kategoriyasiga va insonning individual o‘ziga xosligiga 
bog‘liq. Umuman tovar haqidagi ma’lumotlarning katta qismini ishlab 
chiqaruvchi foydalangan tijorat manbalaridan olamiz, biroq eng samarali axborot iste’molchining shaxsiy manbalaridan kelib tushadiganlari hisoblanadi. Har bir manba individning xarid haqidagi qaroriga o‘zicha ta’sir ko‘rsatadi. Tijorat manbalari axborotlarni faqat tashiydi, shaxsiy manbalar esa olingan bilimlarni mustahkamlaydi yoki ularga baho berishga imkon beradi. Misol uchun, shifokor yangi dorilar haqida tijorat manbalaridan biladi, biroq uning narxi borasida u hamkasblariga murojaat qiladi. Ishonchli axborotlarni yig‘a borib, iste’molchi tovarning markasi va ularning xossalari haqida yangi ma’lumotlarni bilib oladi. Tabiiyki, kompaniya xabardorlik yig‘malarida markalar ishtirokini ta’minlashi mumkin bo‘lgan marketing strategiyasini ishlab chiqishi, maqsadli 
iste’molchilarni ko‘rib chiqishi va tanlashi lozim. Bundan tashqari ishlab chiqaruvchi yana qaysi markalar iste’molchilarning tanlov yig‘malariga kirishini aniqlash iste’molchilarning axborot manbalarini belgilab, ularning nisbiy qimmatligini o‘rganishi kerak, shuningdek, iste’molchi-lar so‘rovnomasini o‘tkazish va ular marka haqida birinchi marta ma’lumotlarga egaligi va turli xil axborot manbalarini qanday baholashini aniqlashi zarur. Savollarga javoblar kompaniyalarga maqsadli bozor bilan samarali kommunikatsiyalarni saqlab turishga yordam beradi.