Спин-продажи

Document Outline

• Нил Рекхэм 
• СПИН-продажи
  • Аннотация
• Нил Рекхэм
• СПИН-продажи
  • От партнера российского издания
  • От издателей
  • От автора
  • 1. Исследование Huthwaite
    • Наша первая ошибка
  • 2. Продажи большие и малые
    • Продолжительность жизненного цикла
    • Объем обязательств покупателя
    • Риск совершения ошибок
  • 3. Исследуем вопросы и успех продаж
    • Стадия исследования
    • Успех в небольших продажах
    • Определение успеха встречи для крупных продаж
    • Постановка целей встречи
    • Возвращаясь к исследованию
    • Задаем вопросы и собираем данные о покупателях, их бизнесе и потребностях
    • Открытые и закрытые вопросы
    • Техники, которые помогут вам продавать
  • 4. Потребности покупателя в крупных продажах
    • Потребности в малых продажах
    • Почему скрытые потребности не предопределяют успех крупных продаж
    • Явные потребности и успех
    • Сигналы о покупке в крупной продаже
    • Техники, которые помогут вам продавать
  • 5. Использование вопросов для выявления скрытых потребностей
    • Некоторые начальные исследования
    • Ситуационные вопросы
    • Проблемные вопросы
    • Проблемные вопросы в крупной продаже
    • Техники, которые помогут вам продавать
  • 6. Стратегия СПИН
    • Как же добиться успеха в крупных продажах?
    • Извлекающие вопросы: почему они так важны и что собой представляют
    • Направляющие вопросы
    • Разница между извлекающими и направляющими вопросами
    • И вновь открытые и закрытые вопросы
    • Модель СПИН
    • Техники, которые помогут вам продавать
  • 7. Раскрываем выгоды в крупных продажах
    • Характеристики и выгоды: классический способ демонстрации возможностей
    • Характеристики, преимущества и выгоды в более продолжительном цикле продаж
    • Техники, которые помогут вам продавать
      • Ответы на тест по различению характеристик, преимуществ и выгод (с. 150–151)
  • 8. Предотвращение возражений
    • Характеристики и беспокойство по поводу цены
    • Преимущества и возражения
    • Подход к возражениям, используемый при обучении продажам
    • Техники, которые помогут вам продавать
  • 9. Начало встречи: первые шаги
    • Начало встречи
    • Обращение к личным интересам
    • Начало встречи: высказывание выгоды
    • Техники, которые помогут вам продавать
  • 10. Получение обязательства, завершение встречи
    • Что есть «закрытие»?
    • Настоящее закрытие
    • Закрытие и опытность клиента
    • Закрытие и удовлетворенность после продажи
    • Почему все остальные шагают не в ногу?
    • Техники, которые помогут вам продавать
  • 11. От теории к практике
    • Приобретать навыки нелегко
    • Краткие итоги
    • Стратегия изучения типов поведения СПИН
    • Заключительное слово
  • Приложение А
  • Оценка моделей СПИН
    • Взаимосвязи и причины
    • Контрольные группы
    • Провал за провалом
    • Возможно ли получить доказательство?
    • Технический разговор
  • Приложение Б
  • Тест отношения к закрытию
  • Об авторе