|
Journal of Marketing Research
, 19,
671–687.
104
Aaker & Lee (2001).
105
Cesario, Grant & Higgins (2004).
106
Holler, M., Hoelzl, E., Kirchler, E., Leder, S. & Mannetti, L. (2008). Framing of
information on the use of pubic finances, regulatory fit of recipients and tax compliance.
Journal of Economic Psychology
, 29, 597–611.
107
Lee & Aaker (2004).
108
Florack, A. & Scarabis, M. (2006). How advertising claims affect brand preferences
and category–brand associations: The role of regulatory fit. Psychology and Marketing,
23, 741–755.
109
Lee & Aaker (2004).
110
Lee, Keller & Sternthal (2009).
111
Wang & Lee (2006).
11
2
Aaker & Lee (2001).
113
Daryanto, A., de Ruyter, K. & Wetzels, M. (2010). Getting a discount or sharing
the cost: the influence of regulatory fit on consumer response to service pricing schemes.
Journal of Service Research, 13, 153–167.
114
Uskul, A., Sherman, D. & Fitzgibbon, J. (2008). The cultural congruency effect:
Culture, regulatory focus, and the effectiveness of gain- vs. loss-framed health messages.
Journal of Experimental Social Psychology, 45, 535–541.
115
Higgins, E. T., Idson, L. C., Freitas, A. L., Spiegel, S. & Molden, D. C. (2003).
Transfer of value from fit. Journal of Personality and Social Psychology, 84, 1140–1153.
116
Mourali, M. & Pons, F. (2009). Regulatory fit from attribute-based versus
alternative-based processing in decision making. Journal of Consumer Psychology, 19,
643–651.
117
Avnet, T. and Higgins, E. T. (2003). “Locomotion, Assessment, and Regulatory
Fit: Value Transfer from “How” to “What”,”Journal of Experimental Social Psychology, 39
(September), 525–530.
118
Mourali & Pons (2009).
261
Приложение
119
F
ö
rster, J. & Higgins, E. T. (2005). How global versus local perception fits regulatory
focus. Psychological Science, 16, 631–636.
120
Semin, G. R. & Fiedler, K. (1991). The linguistic category model, its bases,
applications and range. In W. Stroebe & M. Hewstone (Eds.), European review of social
psychology (Vol. 2, pp. 1–50). Chichester, England: Wiley.
121
Semin, G. R., Higgins, E. T., DeMontes, L. G., Estourget, Y. & Valencia, J. F. (2005).
Linguistic signatures of regulatory focus: How abstraction fits promotion more than
prevention Journal of Personality and Social Psychology, 89, 36–45.
122
F
ö
rster, J., Grant, H., Idson, L. C. & Higgins, E. T. (2001). Success /failure feedback,
expectancies, and approach / avoidance motivation: How regulatory focus moderates
classic relations. Journal of Experimental Social Psychology, 37, 253–260.
123
Grant & Higgins, 2003.
124
Foerster et al 2001.
125
Pennington, Ginger L. and Neal J. Roese (2003). “Regulatory Focus and Temporal
Perspective”, Journal of Experimental Social Psychology, 39(6), 563–576.
126
Avnet, T. & Higgins, E. T. (2003). Locomotion, assessment, and regulatory fit:
Value transfer from “how” to “what”. Journal of Experimental Social Psychology, 39,
525–530.
127
Cesario, J. & Higgins, E. T. (2008). Making message recipients “feel right”: How
nonverbal cues can increase persuasion. Psychological Science, 19, 415–420.
128
Mourali & Pons (2009).
129
Higgins, Idson, Freitas, Spiegel & Molden (2003).
130
Hong, J. & Lee, A. Y. (2010). Be fit and be strong: Mastering self-regulation with
regulatory fit. Journal of Consumer Research.
131
Lee, Keller & Sternthal, 2009.
132
Vaughn, L., Harkness, A. & Clark, E. (2010). The effect of incidental experiences of
regulatory fit on trust. Personal Relationships, 17, 57–69.
133
Hong & Lee (2008).
Благодарности
Мы невероятно благодарны всем тем друзьям и коллегам,
что помогли нам разработать, исследовать и применить прин-
ципы двух видов мотивации и мотивационного соответствия.
Эта книга никогда не была бы написана без членов Центра
мотивационных наук Колумбийского университета (когда-то,
до того, как было получено официальное название «Центр»,
известного как «Лаборатория Хиггинса») — в особенности
без тех, кто работал с нами в первые годы, когда разрабаты-
валась концепция доминирующей мотивации и мотиваци-
онного соответствия. Это Ванесса Бонс, Мигель Брендл, Крис
Камако, Джо Чезарио, Эллен Кроув, Дженс Фёстер, Тони
Фрейтас, Лоррейн Идсон, Дэн Молден, Нира Либерман,
Джейсон Плакс, Абигайль Шолер, Джеймс Шах, Скотт Спи-
гел, Тим Штрауманн и Кэнни Зоу.
Нам повезло, что потрясающий Джилс Андерсон был
нашим агентом, другом, компаньоном и руководителем.
Эта книга во многом обязана его ви
дению, энтузиазму и му-
дрости. Мы глубоко благодарны за его вклад в нашу работу.
Мы также благодарны за поддержку и помощь, кото-
рую получали от всех в издательствах Hudson Street Press
и Penguin — особенно нашему великолепному редактору
Каролин Саттон, которая разглядела жемчужину (мы, без-
условно, надеемся, что это жемчужина) в навозной куче,
помогла нам обрести необходимую ясность и дала великое
множество очень полезных отзывов. Наша книга сильно
выиграла от того, что побывала в ее умелых руках.
И наконец, хотя и далеко не в последнюю очередь, мы
были счастливы получить поддержку наших любимых
и родных. Они комментировали первые наброски этой кни-
ги, вдохновляли нас на новые исследования. Спасибо вам,
Джонатан Халворсон, Сигрид Грант, Кайла Хиггинс, Джен-
нифер Джонас и Робин Веллс.
Do'stlaringiz bilan baham: | 
