Qurilishni boshqarish

Durability



Durable goods



Tangibility



Service



Consumer



User



Industrial user

Qurilish mahsuloti: tovarmi yoki xizmatmi? Xizmatlardan farqli o'laroq, "mahsulot" ni moddiy narsa deb o'ylash odatiy holdir. Biroq, bu qurilish sohasidagi tadqiqotlarda kuzatilgan noto'g'ri tushunchadir. Aslida, xizmatlar mahsulotlarning pastki toifasidir. Ushbu atamalarning aniq ta'riflari 1-jadvalda keltirilgan bo'lib, ular kontseptsiyani chinakam tushunishga yordam beradi. Ushbu ta'riflarga ko'ra, qurilish mahsuloti pudratchining mijozlarga o'z ehtiyojlarini qondirish uchun taklif qilishi va etkazib berishi mumkin bo'lgan narsadir.

Ba'zi tadqiqotchilar qurilishda haqiqiy mahsulot pudratchining tajribasini sotish orqali ko'rsatadigan xizmatidir, boshqalari esa bu na toza mahsulotlar, na toza xizmat deb hisoblashadi; aksincha, bu tovar va xizmat ko'rsatish tarkibiy qismlaridan iborat gibrid jarayondir. Biroq, ushbu takliflarning birortasida ushbu atamalarning xususiyatlari va ta'rifi marketing nuqtai nazaridan hisobga olinmaydi.

Xizmat marketingi bo'yicha adabiyotlarning aksariyat qismida xizmat tovarlardan to'rtta belgi - nomoddiylik, bir xillik, tez buzilish va ajralmaslik bilan ajralib turadi. Biroq, Lavlok va Rayt to'qqizta asosiy farqni taklif qilmoqdalar, chunki an'anaviy yondashuv xizmatlar va jismoniy tovarlarni sotish bilan bog'liq vazifalarni aniq ajratib ko'rsatish uchun juda soddaligi uchun tanqid qilinadi. Quyida biz qurilish sohasi nuqtai nazaridan to'qqiz farqning har birini batafsil ko'rib chiqamiz. Mijozlar har qanday turdagi mulkka egami? Qurilish pudratchisi tomonidan ko'rsatiladigan xizmat qurilish sanoatida haqiqiy mahsulot sifatida qaralishi mumkin bo'lsa ham, mijoz bino yoki zavod kabi qurilgan ob'ektga egalik qiladi.

Hech qanday moddiy tarkibiy qismlarga doimiy egalik huquqi xizmatga hamroh bo'lmasligi sababli, qurilish sohasida taqdim etilayotgan mahsulotni shu nuqtai nazardan sof xizmat deb qabul qilish mumkin emas. Xizmatning ishlashi tubdan nomoddiy bo'lib, afzalliklari qabul qilinadigan jismoniy narsadan emas, balki ishlashning xususiyatidan kelib chiqadi. Qurilish sohasida, garchi mijozlar loyihada hisobot berish va aloqa kabi xizmatlarni olishsa-da, ular uchun asosiy qiymat aniq bo'lgan yakuniy tuzilishdan olinadi. Xaridor ishlab chiqarish jarayonida qancha ishtirok etadi? Xizmatning mijozlari yordam berishadi va xizmatni ko'rsatish uchun zarur bo'lgan jarayonda faol ishtirok etishadi.

Mijozlarning qurilish loyihalarida ishtirok etishi juda muhim. Mijozlar loyiha ta'rifidan qurilish bosqichigacha bo'lgan loyihalarda qatnashadilar va ularning tanlovi yakuniy mahsulotning xususiyatlari va ko'rsatkichlariga sezilarli ta'sir ko'rsatadi.

Xizmat ko'rsatuvchi xodimlar mijozlar ehtiyojini qondirishda qay darajada rol o'ynaydi? Ko'pgina xizmat turlarida mijoz va xizmat ko'rsatuvchi xodimlar o'rtasidagi aloqa shunchalik yaqinki, xaridor ko'rsatadigan xizmat sifatiga xizmat ko'rsatuvchi xodimlarning sifati katta ta'sir ko'rsatadi. Bundan tashqari, ba'zi xizmatlar mijozlar muqarrar ravishda boshqa mijozlar bilan aloqada bo'lgan muhitda taqdim etiladi.

Qurilish, shuningdek, yuqori darajadagi aloqa sohasidir, chunki mijozga loyihani etkazib berishning butun jarayonini kuzatishi va loyihaning barcha jihatlariga aralashishi mumkin. Muloqot qurilish loyihalarini boshqarishning ajralmas qismi bo'lsa-da va aloqa qobiliyatlari mijozlar ehtiyojini qondirishning asosiy omili bo'lsa-da, aloqalar asosan boshqaruv darajasida amalga oshiriladi va odatda rasmiy va tashkiliy xarakterga ega. Shuni ta'kidlash kerakki, xodimlarning faoliyati rentabellik va mijozlarning qoniqishlariga ta'sir qiladi; pastki darajadagi xodimlar bilan aloqalar, yuqori darajadagi aloqa xizmatlaridagi kabi muhim emas.

Kirish va chiqish qanchalik o'zgaruvchan? Xizmatni ishlab chiqarish jarayonini standartlashtirish va uning o'zgaruvchanligini nazorat qilish ko'pincha qiyin bo'ladi, chunki mijozlar ham, xodimlar ham bir vaqtning o'zida xizmat ko'rsatish ishlab chiqarish maydonchasida bo'lishadi. Bundan tashqari, xizmatlar ishlab chiqarilgandan so'ng iste'mol qilinadi.

Binobarin, ko'proq xatolarni kutish mumkin va ularni yashirish qiyin bo'ladi.

Qurilish o'ziga xos o'zgaruvchanlikning yuqori darajasiga ega, ammo bu o'zgaruvchanlik turli xil manbalarga va ta'sirga ega. Qurilishdagi o'zgaruvchanlik, qurilish sohasi insonparvarlik emas, balki saytga asoslanganligi bilan ko'proq bog'liqdir. Qurilishdagi xatolar va nomuvofiqliklar, ko'plab xizmatlardan farqli o'laroq, biroz kompensatsiya qilinadi, garchi odatda kompensatsiya qo'shimcha qo'shimcha vaqt va xarajatlarni talab qiladi.

Xaridor uchun mahsulotni baholash qanchalik qiyin? Xizmatlarning ayrim atributlari sotib olingandan so'ng ularni "tajriba atributlari" deb nomlangan holda tezda baholash mumkin. Iste'moldan keyin ham baholash qiyin bo'lishi mumkin bo'lgan boshqalarga "ishonchlilik atributlari" deyiladi; ammo xizmatni olishdan oldin tekshirilishi mumkin bo'lgan ta'm, rang va o'lcham kabi atributlar mavjud emas.

Qurilishda mijoz pudratchini tanlashdan oldin yakuniy mahsulotning ishlashini (ya'ni vaqt, narx va sifat) baholay olmaydi, chunki mahsulot hali mavjud emas. Qurilish bosqichida buyurtmachi bosqichma-bosqich loyihaning ishlashini tekshirishi mumkin, garchi qurilishdan so'ng sifatni asosan baholash mumkin. Shu sababli, xizmatlar singari, qurilish sohasi ham tajriba va ishonch xususiyatlarini ta'kidlaydi. Binobarin, tegishli pudratchini tanlash shunchalik murakkabki, buning uchun turli xil yondashuvlar va usullarni taklif qilish uchun ko'plab tadqiqotlar o'tkazildi.

Mahsulotni saqlash mumkinmi? Xizmatni saqlash mumkin emas, chunki bu moddiy element emas, balki uskunalar, inson resurslari va moslamalarning imkoniyatlari, agar mijozlar ularni olish uchun mavjud bo'lmasa, foydalanilmaydi. Shuning uchun, imkoniyatlarga mos keladigan doimiy talabga ega bo'lgan usullarni izlash xizmatlar marketingining muhim masalasidir.

Qurilish sohasida pudratchilar ko'p hollarda talabni yarata olmaydi; talablar qo'yilgunga qadar faqat uylar kabi umumiy binolarni qurish mumkin. Qurilish - bu loyihalashtirilgan sanoatning o'ziga xos turidir va loyiha marketingining asosiy ajralib turadigan xususiyati bu talabning uzilishidir. Mijoz ishtirok etadigan qurilish loyihasining davomiyligi odatdagi xizmat ko'rsatish jarayonlariga qaraganda ancha ko'p. Demak, bir tomondan, pudratchilar o'zlarining barcha imkoniyatlaridan foydalanish uchun etarli ish joyiga ega bo'lmagan vaqtlar uzoqroq bo'lishi mumkin; boshqa tomondan, imkoniyatlarning cheklanganligi sababli jozibali ishni yo'qotish mumkin. Ushbu xususiyat loyiha portfelini boshqarishni inson, moliyaviy va uskunalar resurslarining maqbul bandligi uchun juda muhimdir.

Mijoz vaqtga qanchalik sezgir? Xizmat mijozlari ma'lum bir jismoniy yoki virtual joyda uni kutib, darhol etkazib berishni kutmoqdalar. Shunday qilib, xizmatni etkazib berish tezligi yuqori sifatli xizmat ko'rsatish va mijozlar ehtiyojini qondirishning asosiy omilidir. Shu sababli, kechikish va kutish vaqtini boshqarish xizmat samaradorligini boshqarishda muhim masalalardir. Restoran kabi ko'plab oddiy xizmatlarda etkazib berish vaqtining ko'payishi (hatto bir necha daqiqa) operatsiyalarni va mijozlarni yo'qotishiga va raqiblarga o'tishiga olib kelishi mumkin. Shu nuqtai nazardan yana bir masala - bu eng yuqori kelish vaqti (masalan, restoranda kechki ovqat vaqti) bo'yicha salohiyatni belgilash va kam talabga ega bo'lgan ortiqcha quvvat va eng yuqori paytdagi quvvatsizlik o'rtasidagi o'zaro kelishuv.

Qurilish loyihasini o'z vaqtida tugatish - loyihani boshqarish uchburchagining bir tomoni - boshqa xizmatlarga o'xshashligi mijozlar ehtiyojini qondirishda muhim rol o'ynaydi, ammo qurilish loyihasidagi kechikish va kutish vaqti har xil tabiat, sabablar va oqibatlarga ega. Bundan tashqari, ularning vaqt jadvallari juda farq qiladi, chunki qurilish loyihasining davomiyligi odatdagi xizmatlarga qaraganda ancha uzoqroq.

Mahsulot taqsimoti jismoniy kanallar bilan cheklanganmi? Jismoniy kanallar ishlab chiqarilgan tovarlarni tarqatishda muhim ahamiyatga ega, ammo xizmatlar elektron kanallar yoki aralash kanallar orqali ham etkazib berilishi mumkin.

Tarqatish kanallari qurilishda xizmatlar yoki ishlab chiqarish tovarlari singari mavjud emas. "Tarqatish kanali" atamasining ma'nosi qurilishda juda ajralib turadi; bu mijozning mo'ljallangan loyiha saytini yoki pudratchining resurslarining geografik tarqalishini nazarda tutishi mumkin. Shuning uchun qurilish, shu nuqtai nazardan, ham xizmatlardan, ham ishlab chiqarilgan mahsulotlardan farq qiladi.

Natijalarning qisqacha mazmuni 2-jadvalda keltirilgan. Jadvaldan ko'rinib turibdiki, ba'zi qurilish xususiyatlari xizmatlarga o'xshash, ba'zilari esa qisman ishlab chiqarish tovarlariga o'xshash, boshqalari esa butunlay o'ziga xosdir.

Qurilish kabi ko'plab mahsulotlar nafaqat xizmat, na toza mahsulotlardir. Darhaqiqat, mahsulot tarkibidagi xizmat komponentining ulushi mayda-mayda farq qilishi mumkin. Kotler va Armstrong xizmatni jalb qilish darajasiga ko'ra beshta toifani ajratadilar - sof moddiy mahsulotlar, ularga xizmat ko'rsatuvchi moddiy mahsulotlar, gibrid, kichik xizmatlar bilan ta'minlangan asosiy xizmat va toza xizmat. 2-jadvalda ko'rsatilgandek, pudratchilarning mijozlarga taqdim etayotgan narsalarining aksariyati xizmatlarga o'xshashdir. Shuning uchun, ular o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lgan "kichik tovarlarni etkazib beradigan katta xizmatni" taqdim etishadi deb aytish mumkin. Ushbu natija Smit tomonidan tuzilgan natijaga muvofiqdir. Uning ta'kidlashicha, pudratchi tomonidan taklif etilayotgan mahsulotlarning aksariyati jismoniy mahsulotlarga nisbatan xizmatga o'xshashdir.

Qurilish mahsulotidan foydalanuvchi. Mahsulot foydalanuvchilari sanoat foydalanuvchilari (ya'ni biznes tashkilotlari) yoki iste'molchilar (ya'ni jismoniy shaxslar, oilalar va uy xo'jaliklari) ekanligiga qarab marketingning turli xil shartlari va tamoyillari mavjud.

Sanoat marketingi iste'molchilar marketingidan marketing tadqiqotlari, marketing aralashmasi, sotib olish xulq-atvori, sotib olish naqshlari, birja bitimlari va talabning mohiyati kabi asosiy marketing yo'nalishlari jihatidan farq qiladi.

Qurilish mahsulotlaridan foydalanuvchilar va xaridorlar, ko'chmas mulk, ayniqsa, turar-joy binolaridan tashqari, davlat va xususiy tashkilotlardir.

Turar-joy binolari qimmatbaho murakkab mahsulotlardir va ularning xaridorlarining xatti-harakatlari har xil nuqtai nazardan sanoat xaridorlariga o'xshaydi. Biroq, turar-joy bozorining ayrim xususiyatlari iste'mol bozorlariga o'xshashdir. Shuning uchun, ko'chmas mulk va uy-joy bozorining o'ziga xos xususiyatlari va hajmiga kelsak, ushbu mulk bilan bog'liq marketing amaliyoti alohida intizom, ya'ni ko'chmas mulk marketingi va uy-joy marketingi sifatida belgilanadi va natijada ular tashqi ushbu tadqiqotning ko'lami.

Xulosa qilib aytish mumkinki, qurilish marketingi biznesdan biznesga (b2b) marketing deb tasniflanishi mumkin.

Qurilish sanoati boshqa umumiy sanoat bozorlaridan ajralib turadigan o'ziga xos xususiyatlarga ega, bu esa marketingning moslashtirilgan tizimini talab qiladi. Marketing nuqtai nazaridan, asosiy o'ziga xos xususiyatlardan biri bu ko'plab ikkilamlarni keltirib chiqaradigan sohaning loyihalashtirilgan xususiyatidir. Mahsulotning loyihaviy xarakteri marketing modellariga shunchalik ta'sir ko'rsatadiki, tadqiqotchilar marketing bo'yicha "loyiha marketingi" deb nomlangan maxsus sohani ishlab chiqdilar. Aslida, loyiha marketingi sanoat marketingining kichik toifasidir, ammo uchta o'ziga xos xususiyati bilan farq qiladi - "D-U-C ramkasi" deb nomlangan:

D: loyihalarga talabning to'xtab qolishi

U: har bir loyihaning o'ziga xosligi

C: har bir alohida loyihaning murakkabligi

Loyiha marketingiga oid adabiyotlar marketing nazariyalari va qurilish strategiyasini ishlab chiqish uchun foydali manba bo'lishi mumkin, ammo bu sohadagi tadqiqotlar yangi va kamligi sababli sanoat marketingi haqidagi bilimlarni umuman e'tiborsiz qoldirib bo'lmaydi.

Xulosa qilib aytganda, qurilish - bu moddiylik va chidamlilikka asoslangan "kichik tovarlarni olib keladigan asosiy xizmat". Mahsulotlardan foydalanuvchilar va sanoatning loyihalashtirilgan tabiatiga ko'ra, uni sanoat va loyiha marketingi deb tasniflash mumkin. Shuning uchun qurilish mahsulotini mavjud marketing intizomlariga asoslangan "sanoat, loyihaga asoslangan va birinchi navbatda xizmatga yo'naltirilgan" (IPS) mahsulot deb atash mumkin. Biroq, qurilish sanoati boshqa odatiy xizmat ko'rsatish va loyihalash bilan shug'ullanadigan korxonalarga nisbatan o'ziga xos xususiyatlarga ega. Binobarin, shakl 2-dagi tadqiqot jarayonlari qurilish nazariyasi, strategiyasi va amaliyotini o'z ichiga olgan asosiy qurilish marketingini rivojlantirish uchun taklif qilingan.

2
-rasmga binoan, qurilish marketingini rivojlantirish uchun ikkita asosiy manba, shu jumladan mavjud marketing intizomlari va qurilish sanoatining o'ziga xos xususiyatlaridan kelib chiqadigan ma'lumotlar mavjud. Ushbu rivojlanish uchun sohaning xususiyatlarini aniqlash va har birining marketing menejmentiga ta'siri va ahamiyatini o'rganish uchun qo'shimcha tadqiqotlar o'tkazilishi kerak.

2-rasm.

Marketingga ta'siri mavjud bo'lgan fanlarga o'xshash xususiyatlar uchun tegishli nazariyalar va strategiyalardan foydalaniladi. Sohalarning o'ziga xos xususiyatlari uchun moslashtirilgan nazariyalar, strategiyalar va amaliyot ishlab chiqilishi kerak.

Ushbu o'xshashlik va farqlarning ba'zi bir misollari quyidagicha izohlanadi:

(I) Sanoat marketingiga o'xshashlik: Sanoat mahsulotlari murakkab va odatda qimmat. Shuning uchun texnik o'lchovlar, shuningdek marketing va sotish bo'yicha muzokaralar o'tkazish uchun yaxshi malakali mutaxassislardan talab qilinadi; malakali sotuvchilarni ish bilan ta'minlash sanoat marketing strategiyasida hal qiluvchi rol o'ynaydi. Xuddi shunday, qurilish kompaniyalari nafaqat texnik ko'nikmalarga ega, balki savdo va marketing sohasida ham tajribali odamlardan foydalanishlari kerak.

(II) Umumiy xizmatlarga o'xshashlik: Xizmat mijozlari qaysi provayder yaxshiroq ekanligi to'g'risida qaror qabul qilish uchun uni olishdan oldin sifatlarni baholay olmaydilar. Demak, ularga raqobatchilarni baholash uchun ba'zi dalillar kerak. Ushbu muammoni hal qilish uchun xizmat ko'rsatuvchi marketingning asosiy marketing strategiyasidan biri sifatida jismoniy dalillar ko'rib chiqiladi. Xuddi shu tarzda, qurilishda buyurtmachi pudratchilar taklifini ularning haqiqiy ko'rsatkichlariga (vaqt, narx va sifat) qarab baholay olmaydi, chunki yakuniy mahsulot hali mavjud emas. Shu sababli, qurilish firmalari buyurtmachi tomonidan kim oshdi savdosi yoki muzokara jarayonida tekshirilishi mumkin bo'lgan ba'zi bir dalillarni, masalan, ularning o'tgan tajribalari va ishlash ko'rsatkichlari, ayniqsa o'xshash ishlarda, shuningdek ularning litsenziyasi, imkoniyatlari, moliyaviy qudrati va taklifi kabi narsalarni ta'kidlashlari kerak.

(III) Loyihaga asoslangan umumiy biznes bilan farq:

Loyiha marketingi bo'yicha, xususan Xalqaro Loyiha marketingi tarmog'i (INPM) tomonidan olib borilgan tadqiqotlar, marketing (RM) va mijoz bilan uzoq muddatli interaktiv munosabatlar o'rtasidagi munosabatni ta'kidlamoqda (Skaates va Tikkanen 2003). Ammo qurilish sohasida bir xil buyurtmachiga ega bo'lgan bir nechta loyihalarda ishlash imkoniyati kam, chunki bu loyihalarning past takrorlanishi va xilma-xilligi. Bundan tashqari, davlat qurilish loyihalarida pudratchilar odatda eng past narxga qarab tanlanadi, munosabatlar yoki avvalgi muvaffaqiyatli loyihalar asosida emas. Shuning uchun qurilishda RM loyihalashga asoslangan boshqa sohalarda bo'lgani kabi samarali emas.

(IV) Boshqa sohaning ta'siri: Qaysi strategiyalarni qabul qilish kerakligini hal qilish uchun o'xshash xususiyatlarga ega bo'lgan boshqa sohalarda topilgan eng yaxshi amaliyotlardan foydalanish katta ahamiyatga ega. Masalan, har ikkala turizm va qurilish sohalari mavsumiy bo'lganligi sababli, turizm sanoatida tegishli muammolarni hal qilishda foydalaniladigan ba'zi marketing strategiyalari va uslublari qurilish sanoatiga taalluqli bo'lishi mumkin.

(V) Qurilish sanoatining o'ziga xos xususiyati: Qurilish loyihalarining vaqtincha ko'p tarmoqli (TMO) tabiati, unda turli xil intizom va madaniyatlarning subpudratchilari belgilangan muddat davomida birgalikda ishlashga mo'ljallangan bo'lib, mijozlarga yo'naltirilganligi past bo'ladi. Shuning uchun, integratsiyalashgan marketing dasturini amalga oshirish uchun bosh pudratchi subpudratchilarni boshqarish va muvofiqlashtirishga barcha sa'y-harakatlar loyihaning muvaffaqiyati va mijozlar ehtiyojini qondirishga yo'naltirilgan tarzda harakat qilishi kerak.

1.3 Jahon bozorining rivojlanish jarayoni.

Yuqorida aytib o'tilganidek, qurilish marketingi bo'yicha kam sonli tadqiqotlar o'tkazilgan bo'lib, ularning aksariyati qurilish marketingi bo'yicha moslashtirilgan nazariyalar, strategiyalar va amaliyotlarni ishlab chiqish o'rniga qurilish kompaniyalaridagi amaldagi marketing amaliyotini o'rganadi. Aslida, ushbu sohadagi tadqiqotlar qurilish marketingini rivojlantirish uchun birlashtirilmagan. Shu sababli, qurilish marketingining asosiy tabiatini o'rganib chiqqandan so'ng, yo'l xaritasi va keng qamrovli ramka dizayni qurilish marketingini rivojlantirish uchun eng muhim qadamdir. Yanka va Dadzi qurilish marketingi uchun moslashtirilgan tizimni yaratish zarurligini ta'kidladilar va uning yo'qligini qurilish kompaniyalarida marketingni amalga oshirishda yuzaga keladigan muammolarning asosiy sabablaridan biri deb hisobladilar. Bunday asos akademiklar uchun ham, amaliyotchilar uchun ham foydali bo'lishi mumkin. Keyingi bo'limda keng qamrovli ramka taklif etiladi va mavjud bilim bo'shliqlari ta'kidlanadi.

Ushbu ramka uch bosqichda ishlab chiqilgan: (a) birlamchi va xom ma'lumotlar yig'ish; (b) tahlil va dastlabki asoslarni ishlab chiqish; (c) takomillashtirish va yakuniy ramka ishlab chiqish.

Birinchi bosqichda dastlabki ma'lumotlar va ma'lumotlar uch manbadan mavjud adabiyotlarni ko'rib chiqish orqali to'plandi: (i) Berden [50], Kotler va Armstrong va McDonald va boshqalar kabi darslikda keltirilgan umumiy marketing asoslari; (ii) ma'lum bir biznesga yoki sohaga tegishli doiralar, masalan, sport, elektron marketing, tibbiy asboblar, ijtimoiy tarmoqlar va KO'K; (iii) qurilish va loyiha marketingi bo'yicha barcha tadqiqotlar.

Ikkinchi bosqichda yig'ilgan xom ma'lumotlar tahlil qilindi va dastlabki asosni yaratish uchun muntazam ravishda birlashtirildi. Buning uchun ma'lumotlarni tahlil qilishda asosli nazariyaning yondoshuvi ishlatilgan. Asoslangan nazariya - bu nazariya yoki asosni yaratish va ma'lumotlarga ishlov berish, tahlil qilish va konsolidatsiya qilishda tizimli yondashuvni taklif qilish uchun qat'iy metodologiya. Ushbu yondashuv adabiyotni ko'rib chiqishda an'anaviy yondashuvga qaraganda aniqroq va yaxlit natijani beradi. Asoslangan nazariyadagi ma'lumotlarni tahlil qilish kodlashni, doimiy taqqoslashni va eslashni o'z ichiga oladi.

Kodlash - bu xom ma'lumotlardan tushunchalarni ajratib olish va yaratish jarayoni bo'lib, uchta bosqichni o'z ichiga oladi: ochiq kodlash, eksenel kodlash va tanlab kodlash. Ma'lumot manbalaridan olingan parchalar asosida yorliqlarni, tushunchalarni va toifalar to'plamini tanib olish uchun ochiq kodlash amalga oshiriladi. Eksenel kodlash toifalar va ularning kichik toifalari o'rtasidagi o'zaro bog'liqlikni aniqlash uchun ishlatiladi, selektiv kodlash esa asosiy toifalar o'rtasidagi munosabatlarni birlashtirish va rivojlantirish uchun qo'llaniladi. Doimiy taqqoslash ma'lumotlar birligi va toifalarini o'xshashlik va farqlar uchun taqqoslash haqida bo'lib, turli manbalardan kelib chiqqan tushunchalar va toifalarni birlashtirishga yordam beradi. Yodda saqlash - bu tahlil qilish jarayoni davomida paydo bo'lishi mumkin bo'lgan fikrlarni qayd etish jarayoni. Memo yozish tadqiqotchiga ma'lumotlardan ma'no chiqarishga, tadqiqot faoliyatini xaritada ko'rsatishga va tadqiqot guruhida muloqot qilishga yordam beradi. Ushbu tahlil jarayonlari ushbu tadqiqotda quyidagicha qo'llanilgan.

O'ziga xos xususiyatiga ko'ra manbalar umumiy marketing va loyihalashtirilgan marketingga birlashtirilgan va tahlilning birinchi bosqichi alohida boshlangan. Birinchidan, barcha manbalar diqqat bilan o'qildi; tegishli ma'lumotlar va tushunchalar yoritib berildi va marketing jarayonlari haqida asosiy toifalar, kichik toifalar va boshqa qimmatli ma'lumotlar chiqarildi. Ma'lumot manbalaridan olingan barcha ma'lumotlar birliklari va elementlari ikkita asosiy ro'yxatda (ya'ni umumiy marketing va loyiha marketingi) tuzilgan. Asosiy ro'yxatlar barcha elementlarni va har bir elementning manbasini o'z ichiga olgan. Masalan, McDonald va boshq. marketingni strategik rejalashtirish uchun to'rtta asosiy bosqichni, shu jumladan maqsadlarni belgilash, vaziyatni ko'rib chiqish, strategiyani shakllantirish va resurslarni taqsimlash va monitoringni taklif qilish, Kotler va Armstrong esa har xil nom va pastki toifalarga ega bo'lgan besh bosqichli jarayonni taklif qilishadi. Shundan so'ng, takrorlanadigan guruhlarni birlashtirish uchun turli xil ma'lumotlarning asosiy toifalari aniq va kontseptual o'xshashlik va farqlar uchun taqqoslandi. Keyinchalik, quyi toifalar uchun taqqoslash jarayonlari ham amalga oshirildi va asosiy toifalar va pastki toifalar o'rtasidagi munosabatlar aniqlandi. Elementlarni bir necha bor qayta ko'rib chiqib, foydalanilgan adabiyotlarni o'rganib chiqqandan so'ng, yakuniy yorliqlar guruhlarga berildi. Yakuniy tasnif aniqlangan bo'shliqlar va loyihalashtirish marketingida shartnoma turining ahamiyati kabi qurilish marketingi uchun zarur bo'lgan elementlarni qo'shib qurildi. Shu bilan birga, marketing amaliyoti va marketing jarayonlari o'rtasidagi munosabatlar, xususan, loyiha marketingi va umumiy marketingning aloqasi to'g'risida ramka ishlab chiqishdagi asosiy muammo sifatida foydali eslatmalar yozib olindi. Dastlabki ramka toifalar, shuningdek loyihaga asoslangan qism va umumiy qism o'rtasidagi aloqalarni va munosabatlarni aniqlash va qo'shish orqali ishlab chiqilgan.

Yakuniy bosqichda dastlabki ramka fokus-guruh tadqiqotlari orqali takomillashtirildi. Fokus-guruh ikki maqsad bilan o'tkazildi: (1) ramka elementlari va bog'lanishlarining muvofiqligini baholash; (2) doiradagi bo'shliqlarni qoplash uchun. Fokus-guruh tarkibiga to'rtta qurilishni boshqarish bo'yicha akademiklar va uchta amaliyotchi (qurilish kompaniyalaridagi biznesni rivojlantirish bo'yicha menejerlar) kirgan. Mutaxassislar qimmatli takliflarni taqdim etdilar, ularning asosiy nuqtalari bu erda keltirilgan. Mutaxassislarning fikricha, qurilish marketingida loyihani tanlash bosqichiga ko'ra, ushbu bosqichdagi rolini aks ettirish uchun loyiha portfelini boshqarish va uning marketing qarorlari bilan aloqasi ko'rib chiqilishi kerak. Ular siyosiy aloqalarning loyihalarni sotib olish va muvaffaqiyatli bajarishda muhim rolini ta'kidladilar va basseyn qismini qo'shishni taklif qildilar. Ular o'tish bosqichiga mijozning qoniqish funktsiyasini o'lchashni qo'shishni taklif qilishdi. Bundan tashqari, mutaxassislardan biri qurilish kompaniyalariga bozor ma'lumotlarini to'plash uchun marketing tadqiqotlari bilan bir qatorda marketing razvedka tizimiga ehtiyoj borligini tavsiya qildi. Bundan tashqari, ular ba'zi elementlarning yorliqlarini tuzatishni taklif qilishdi.

Qurilish marketingi uchun aniq va yakuniy asos 3-rasmda keltirilgan. 3-rasmdan ko'rinib turibdiki, qurilish marketingi uchun ishlab chiqilgan asosiy bilimlar kompaniyalarning vazifasi va maqsadi bilan birgalikda ramkaning asosiy hissasi hisoblanadi.

Ushbu ramka uchta asosiy qismdan iborat: umumiy va asosiy marketing funktsiyalari, loyihaga asoslangan marketing amaliyoti va doimiy marketing jarayonlari. Keyingi bo'limda har bir qismning tarkibiy qismlari batafsilroq tushuntiriladi va mavjud tadqiqot kamchiliklari ko'rib chiqiladi.

3.1. Marketingning umumiy funktsiyalari. Marketologlar birinchi navbatda marketing strategiyasini ishlab chiqishdan va xaridorlar uchun qiymat yaratishni rejalashtirishdan oldin bozor to'g'risida to'liq va etarli ma'lumotni olishlari kerak. Ular marketing ma'lumotlari va marketing tadqiqotlaridan kerakli ma'lumotlarni olishlari mumkin.

Ko'plab amaliyotchilar va qurilish sohasidagi ba'zi tadqiqotchilar ushbu ikki atama ekvivalent deb hisoblashadi va odatda "marketing tadqiqotlari" atamasidan foydalanadilar. Marketing intellekti - bu xaridorlar, raqobatchilar va bozordagi voqealar to'g'risida jamoatchilik uchun mavjud bo'lgan ma'lumotlarni muntazam ravishda monitoring qilish, yig'ish va tahlil qilish, marketing tadqiqotlari esa muayyan marketing vaziyatlari va qarorlari uchun amalga oshiriladi.

Marketing razvedka tizimi qurilish kompaniyalariga, ayniqsa to'g'ri narxlar / narxlarni belgilash strategiyasini tanlashda va potentsial loyihalarni, xususan xalqaro bozorda kutish va aniqlashda yordam berishi mumkin bo'lsa-da, so'nggi o'n yilliklarda ushbu mavzu bo'yicha tadqiqotlar olib borilmagan. 2001 yilda narxlash strategiyasini o'rganishda marketing razvedkasining qurilishidagi rolini faqat bitta aniq tadqiqot o'rganadi. Ammo so'nggi yillarda axborot texnologiyalari o'zgarib bormoqda; shuning uchun qo'shimcha tadqiqotlar marketing razvedka tizimini tatbiq etishning turli o'lchamlarini, masalan, ma'lumotlar manbai, mas'uliyat, foyda va qurilish firmalari uchun xarajatlarni tekshirishga yo'naltirilishi kerak.

Bozordan kerakli ma'lumotlarni to'plagandan so'ng, strategiyani belgilash uchun ma'lumotlarni va kompaniyaning holatini tahlil qilish kerak. Shu maqsadda kompaniyaning kuchli, kuchsiz tomonlari, imkoniyatlari va tahdidlarini baholash uchun SWOT tahlilini o'tkazish kerak. Smitning ta'kidlashicha, ko'plab kompaniyalar amalda SWOT tahlili bilan marketing rejasini boshlashadi. Ushbu qimmatli vosita xalqaro bozorga chiqish, bozorni tanlash va kirish rejimini tanlash kabi sohadagi marketing bilan bog'liq qarorlarda ishlatilgan [62-65]. SWOT-asosli tahlil qilish marketing maqsadlari va strategiyalarini rivojlantirish uchun asos yaratadi.

Porterning beshta kuchi va PEST kabi ba'zi boshqa tahlil vositalari SWOT tahlilidan tashqari foydali bo'lishi mumkin. Porterning beshta kuchlari modeli raqobatchilarni tahlil qilish uchun kuchli vosita bo'lib, beshta raqobatdosh kuchga ko'ra pudratchining raqobatchilarga qarshi bozor mavqei va kuchini baholashga yordam beradi.

PEST tahlili strategik va marketingni rejalashtirish uchun foydali vosita bo'lib, qurilish kompaniyalariga qurilish biznesidagi muhim parametr sifatida siyosiy, iqtisodiy, ijtimoiy va texnologik muhitni tushunishga yordam beradi.

Marketing tahlili va auditi asosida uzoq, o'rta va qisqa muddatli marketing maqsadlari belgilanadi. Qurilish sohasida marketing menejmentining afzalliklari avvalgi tadqiqotlar davomida ko'rib chiqilgan bo'lsa-da, sohaga tegishli marketing maqsadlari va qurilish firmalarining hozirgi maqsadlari va ustuvor yo'nalishlari o'rganilmagan.

Maqsadlarga erishish uchun kompaniyalar ikkita asosiy masalani - maqsadli mijozlarni (segmentatsiya va maqsadli yo'naltirish) va ular uchun qiymat yaratish usullarini (farqlash va joylashishni aniqlash) hal qiladigan to'g'ri marketing strategiyasini ishlab chiqishi kerak. Faqat juda katta kompaniyalargina butun bozorni qamrab olishi mumkin; cheklangan resurslarga ega bo'lgan boshqa firmalar segmentning jozibadorligi va unga xizmat ko'rsatish uchun kompaniyaning maqsadlari va imkoniyatlariga muvofiq faqat bitta yoki bir nechta o'ziga xos bozor segmentlarini qabul qilishi mumkin. Har bir bozorni guruhlash va har xil sohalarga ajratish mumkin bo'lgan turli xil usullarga (segmentatsiya) ajratish mumkin. Sanoat bozorining xususiyatlariga asoslangan segmentatsiya qurilish olimlari va mutaxassislari tomonidan kamdan-kam ko'rib chiqilgan. Faqat Smit segmentatsiya bo'yicha ish olib bordi va qurilish bozorini segmentatsiyalash bo'yicha an'anaviy va innovatsion yondashuvlarni ko'rib chiqdi. Maqsadli bozor, shuningdek, qurilish kompaniyalari uchun juda aniq emas, bu esa integral marketing rejasini amalga oshirishda muammolarni keltirib chiqaradi. Shu sababli, qurilish firmalariga tegishli segmentatsiya yondashuvini va maqsadli bozorni tanlash mezonlarini o'rganish uchun ko'proq tadqiqotlar o'tkazish zarur.

Maqsadli bozorlarni tanlagandan so'ng, pudratchi boshqa qurilish kompaniyalaridan qanday farq qilishni belgilashi kerak. Qurilish loyihalari an'anaviy ravishda eng past narxga asoslangan raqobatbardosh savdo tizimi orqali beriladiganligi sababli, xarajatlarni boshqarish strategiyasi qurilish kompaniyalari orasida taniqli va keng qabul qilingan. Pudratchining qiymatiga qarab tanlash mexanizmining o'sishiga kelsak, bir necha tadqiqotlar so'nggi o'n yilliklarda qurilish kompaniyalari uchun boshqa differentsiatsiya strategiyalarini muhokama qildi. Qurilish kompaniyalari uchun turli xil differentsiatsiya strategiyalarining narxi va foydalari, ularning loyihani sotib olishga ta'siri, mijozlar ehtiyojini qondirish va joylashishni aniqlash strategiyalari hali o'rganilmagan.

3.2. Loyihaga asoslangan marketing amaliyoti. Sanoatning loyihaviy tabiati va qurilish loyihalarining uzoq davom etishi sababli, ba'zi marketing amaliyotlari qurilish kompaniyalari uchun mo'ljallangan loyihadir. Ushbu amaliyotlar potentsial loyihani aniqlashdan boshlanadi va loyiha amalga oshirilgandan keyin ham davom etadi. Firma bir vaqtning o'zida ko'plab bosqichlarda ishtirok etishi mumkin, barchasi har xil bosqichlarda; har bir maydon uchun aniq marketing amaliyotlari zarur.

Loyihaga asoslangan marketing amaliyotlari tadqiqotchilar tomonidan loyiha marketingida ma'lum darajada o'rganib chiqilgan. Biroq, loyiha marketingidagi ushbu va boshqa tadqiqotlar qurilish marketingida akademiklar tomonidan ko'rib chiqilmaganligi ajablanarli. Keyingi bo'limda loyiha marketingining har bir bosqichi va qurilish firmalari uchun tegishli amaliyotlar qisqacha tushuntiriladi.

Birinchi qadamda potentsial loyihalar marketing intellekti tizimi va biznes tarmog'idagi aloqalar va aloqalar orqali taxmin qilinadi va aniqlanadi. Potentsial loyihalar umumiy va portfel marketing strategiyalari bo'yicha ko'rib chiqiladi. Strategiyalarga muvofiq loyihalar uchun ko'proq ma'lumot to'planadi va resurslar birinchi navbatda safarbar qilinadi.

Shartnoma turiga kelsak (ya'ni, raqobatbardosh taklif va muzokaralar olib boriladi), loyihaga asoslangan marketingning qolgan usullari boshqacha. Davlat tashkilotlari odatda pudratchini tanlash uchun raqobatbardosh savdo jarayonidan foydalanadilar. Ushbu turdagi shartnomalarda, pudratchilarning birinchi muhim qarori - bu taklif / nobid qarori, chunki tender o'tkazish qurilish kompaniyalari uchun qimmat va ko'p vaqt talab qiladigan ishdir. Bir nechta tadqiqotlar takliflarni qabul qilishda ta'sir etuvchi omillarni o'rganib chiqdi, ulardan ba'zilari marketing yo'nalishi va strategiyaning strategiyasi bilan bog'liq, masalan, tovar kuchi va bozor ulushini oshirishda loyihaning hissasi, yangi bozorga chiqish va yo'naltiruvchi bozorlarda ta'siri. Agar pudratchi tanlovga taklif qilmoqchi bo'lsa, avval ular mijozlar tomonidan turli xil parametrlar asosida pudratchilarning imkoniyatlarini baholash uchun foydalaniladigan oldindan malakalash jarayonida ishtirok etishlari kerak. Keyinchalik, pudratchi xarajatlarni taxmin qilishi va taklif narxini taqdim etishi kerak. Tegishli narxlash strategiyasini tanlash (skimming yoki penetratsiya) va qo'shimcha narxlar ushbu bosqichda marketingning muhim faoliyati hisoblanadi [1]. Agar kompaniya tenderda tanlovga loyiq ko'rilsa, loyihani amalga oshirish bosqichi boshlanadi. Ushbu bosqichdagi marketing faoliyati ushbu turdagi shartnomalarda juda cheklangan bo'ladi, chunki ular pudratchilar uchun kelajak qiymatini yaratolmaydi.

Muzokaralar olib borilgan shartnomalarda mijozlar narxga emas, balki ehtiyojlar va qo'shimcha qiymatli xizmatlarga muvofiq eng yaxshi taklifni izlashadi. Shuning uchun mijozlarning ehtiyojlari va qiziqishlariga muvofiq kuchli taklifni tayyorlash eng muhim amaliyotdir. Qurilish loyihasi mahsulotlari bir martalik. Shuning uchun har bir loyihaning o'ziga xos xususiyatlari va jarayonlari mavjud - uning yakuniy mahsulotlari tanlov paytida va amalga oshirish bosqichi tugashidan oldin mavjud emas. Binobarin, pudratchilar o'zlarining takliflarida o'z imkoniyatlarini, raqobatbardosh ustunliklarini va noyob va qo'shimcha xizmatlarini ta'kidlashlari kerak. Taklif yangi loyihalarni olishda sezilarli darajada yordam beradigan qat'iy marketing vositasi sifatida qaralishi kerak.

Tegishli strategiyalarni tanlash va narxlash usuli bu qadamda yana bir muhim qaror. Garchi tadqiqotlar, xususan Skitmor va Smitlar narxlash strategiyasini marketing nuqtai nazaridan o'rgangan bo'lsalar-da, sohada hukmron narxlash yondashuvi xarajatlarga asoslangan usul bo'lib, amalda marketing istiqbollari e'tibordan chetda qolmoqda.

Agar pudratchiga loyiha topshirilgan bo'lsa, loyiha marketingi davom ettiriladi va amalga oshirish bosqichi boshlanadi. Texnik muammolar va loyihani boshqarish bo'yicha to'qqizta bilim sohalari marketing harakatlaridan ko'ra, loyiha menejerlari va qurilish kompaniyalari tomonidan amalga oshirilish bosqichida kuzatilgan. Shu bilan birga, loyiha menejerlari marketing yondashuvi va muntazam hisobot berish, samarali aloqa, muammolarni hal qilish va boshqa mijozlarga g'amxo'rlik qilish kabi marketing funktsiyalari va marketing funktsiyalari yordamida mijozlar tomonidan qabul qilingan qiymatni sezilarli darajada targ'ib qilishlari mumkin. Ushbu marketing amaliyotlari ko'p vaqt va qimmatga tushishi aniq. Loyihada mijozga ko'rsatiladigan xizmat darajasiga mijozdan yangi loyihani sotib olish salohiyati, foyda, mijozning umr bo'yi qiymati (CLV), mos yozuvlar roli va super-mos yozuvlar roli kabi parametrlar ta'sir qiladi.

Loyihani amalga oshirgandan so'ng, marketing harakatlari ham o'tish bosqichida davom ettiriladi. O'lchash va mijozlar ehtiyojini qondirish va baholanadigan qiymatni yaxshilashga urinishlar ushbu qadamning birinchi faoliyati hisoblanadi. Yakuniy aloqalarda mijoz kompaniyasining asosiy xodimlari bilan munosabatlarni mustahkamlashga urinish - bu ishonchni mustahkamlash va loyihadan keyin uzoq muddatli munosabatlarni boshlash uchun yana bir amaliyot.

Loyiha tugagandan so'ng, mijozlarning murojaatlari, xususan, obro'li mijozlarning marketing aktivlari sifatida foydalanish mumkin. Mijozlar ma'lumotnomasi loyiha korxonalari uchun obro'-e'tibor va brend kuchini oshiradigan va loyihani sotib olishga yordam beradigan samarali marketing vositasidir

Loyihadan keyin aloqalarning uzilishi muammosini bartaraf etish uchun pudratchi kelajakdagi loyihalar uchun potentsial yaratish uchun uxlash bosqichida (faol loyihalar orasidagi davrda) mijoz bilan munosabatlarni boshqarishi kerak.

Biroq, qurilish sanoatining xususiyatlariga ko'ra qurilish sohasidagi uyquni saqlab qolish boshqa loyiha korxonalariga qaraganda qiyinroq.

Va nihoyat, mijozlar tashkiloti va uning asosiy xodimlari biznes tarmog'iga qo'shiladi va RM yangi loyihalarni sotib olish imkoniyatlarini yaxshilash uchun boshlangan.

3.3. Doimiy marketing jarayonlari. Qurilish firmalarining ayrim marketing amaliyotlari amaldagi loyihalardan mustaqil. Ushbu kontekstda ikkita asosiy marketing paradigmasi mavjud - RM va marketing aralashmasi.

RM mijozlar va biznes tarmog'idagi boshqa tomonlar bilan uzoq muddatli munosabatlarga e'tibor beradi. Biznes tarmog'iga o'tmishdagi va potentsial mijozlar, subpudratchilar va etkazib beruvchilar kabi to'g'ridan-to'g'ri ishbilarmon tomonlar va sanoatning bilvosita ishtirokchilari, masalan, moliyaviy ma'lumotnomalar, siyosatchilar, nazorat organlari, professional institutlar, kasaba uyushmalari va universitetlar kiradi. RM qurilish kompaniyalari uchun bir nechta imtiyozlarni taqdim etadi, shu jumladan takroriy yo'naltiruvchi biznesni ko'paytirish, mijozlar va manfaatdor tomonlarning ehtiyojlari va qadriyatlarini yaxshiroq tushunish uchun yaqin aloqalarni yaratish va mijozning kutganiga mos xizmatlarni taklif qilish. RM - bu loyiha marketingining tadqiqotlarida ko'rib chiqilayotgan asosiy masala, chunki bu loyiha korxonalarining o'zaro aloqalarining uzilishi. RM, nazariy nuqtai nazardan, marketing aralashmasiga qaraganda qurilish xususiyatlariga ko'proq mos keladi, deb da'vo qilmoqda.

Biroq, pudratchilar hozirgi kunda RM uchun amalda etarli mablag 'ajratmayapti. RM foydalari va xarajatlarini (moliyaviy jihatdan yaxshiroq), ushbu kontekstdagi strategiyalar va amaliyotlarni va pudratchilar uchun amalga oshiriladigan muammolarni o'rganish uchun ko'proq tadqiqotlar o'tkazilishi kerak.

Marketing aralashmasi - marketologlar maqsadli bozorlarni qondirish uchun aralashadigan boshqariladigan marketing vositalarining to'plamidir. Marketing mix strategiyalari ko'proq tranzaktsion marketing yondashuviga yo'naltirilgan. Marketing aralashmasi marketing aralashmasidan RM ga o'tayotgan qurilish firmalari uchun marketing aralashmasi qiyin deb da'vo qilinadi. Biroq, pudratchi bir vaqtning o'zida faqat bir nechta loyihalarda ishtirok etishi mumkinligi va bitta aniq buyurtmachiga ega bo'lgan loyihalarning umumiy soni ko'pincha kam bo'lganligi sababli, RM ning roli boshqa loyihaviy korxonalarnikiga qaraganda kamroq va tranzaktsion marketing strategiyasi ( marketing aralashmasi) qurilish kompaniyalari uchun ham muhimdir. Aslida, ular bir-birini to'ldiruvchi paradigmalardir.

Marketing majmuasini sohada qo'llash muammosi ma'lum darajada akademiklar va amaliyotchilarning yondashuvi bilan bog'liq. Ular faqat taniqli marketing intizomlarining marketing aralash elementlarini, xususan xizmat marketingi yoki ba'zi bir kichik modifikatsiyalarni qo'llash uchun harakatlarni taklif qilishadi. Biroq, qurilish sohasi o'ziga xos xususiyatlarga ega va moslashtirilgan marketing aralashmasini ishlab chiqishi kerak.

Shuni ta'kidlash kerakki, firmalar o'z loyihalarini qanday olishlari qurilish kompaniyalarining marketing yo'nalishidagi muhim parametrlardan biri hisoblanadi, xususan ushbu ikki asosiy marketing paradigmasi o'rtasidagi resurslarni taqsimlash va o'zaro hisob-kitob qilish. Pudratchilar o'z ishlarini raqobatbardosh savdolar yoki muzokaralar va yo'llanmalar bozori orqali olishadi. Pudratchi o'z loyihalarini ikkala yondashuv yoki faqat bittasi orqali sotib olishi mumkin.

RM ning foydalari va qiymati o'z ishlarini faqat raqobatbardosh savdolar orqali oladiganlar uchun juda cheklangan, chunki narx va narxga bog'liq omillar ko'pincha ushbu shartnomalarda pudratchini tanlashda yagona parametr bo'lib qoladi va o'tgan loyiha va ushbu mijozlar bilan munosabatlar ulardan yana bir loyihani olishga yordam bering. Shu sababli, tranzaktsion marketing strategiyalari, ya'ni marketing aralashmasi, ayniqsa narxlash strategiyasi va barqaror past narxga erishish uchun etakchilik strategiyasi ushbu kompaniyalar uchun asosiy strategiyalardir.

Aksincha, o'z ishlarini deyarli yoki mutlaqo o'tgan mijozlar va yo'naltiruvchi bozorlar orqali oladigan pudratchilar biznes tarmog'i, ayniqsa mijozlar bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatishga va marketing aralashmasidan ko'ra ko'proq mablag 'ajratishga e'tibor qaratishlari kerak. Masalan, ACS Group kabi yirik kompaniya 2015 yilda savdo-sotiqning taxminan 72 foizini takroriy mijozlardan olgan. Ushbu kompaniya mijozlar bilan yaqin munosabatlarni o'rnatishga intiladi, masalan muntazam uchrashuv, mijozlar ehtiyojini qondirish va muammolarni hal qilish markazlari, shuningdek mijozlar ma'lumotlarini yig'ish uchun kompyuterlashtirilgan CRM tizimini joriy etish.

Ko'pgina pudratchilar o'z ishlarini raqobatbardosh savdolar va muzokaralar orqali olishadi. Ushbu firmalar marketing aralashmasi va RM strategiyalarining kombinatsiyasidan foydalanadilar. Masalan, Skanska guruhi sotuvlarning katta qismini yirik davlat idoralaridan, qolgan qismini esa kichikroq xususiy mijozlardan oladi. Shuning uchun ushbu kompaniya marketing dasturida tranzaktsion va relyatsion (CRM tizimi kabi) istiqbollardan foydalanadi.

Marketing byudjeti strategiya tuzilgandan keyin belgilanishi kerak. Marketing byudjetini aniqlash uchun bir necha yondashuvlar mavjud, masalan, sotish ulushi, raqobatbardosh paritet, arzonlik, maqsad va vazifalar hamda ekonometrik va optimallashtirish modellari. Qurilish firmalari orasida hozirgi kunda amalda bo'lgan byudjetni aniqlash yondashuvi bo'yicha akademik tadqiqotlar olib borilmagan va faqatgina qurilish marketing assotsiatsiyasi kabi birlashmalar ushbu mavzuni har yili o'tkaziladigan onlayn so'rovnomalar orqali o'rganishadi. Shu sababli, sohaning firmalarida byudjetni aniqlashning amaldagi usullarida hamda kompaniyaning xususiyatlariga ko'ra maqbul yondashuvlarda izlanishlar mavjud.

Pudratchilarning kam marketing manbalari marketing faoliyatini maksimal darajada oshirish uchun marketing faoliyati o'rtasida optimal ravishda taqsimlanishi kerak. Marketing resurslarini maqbul taqsimlash uchun bir necha usullar taklif qilingan. Biroq, qurilishda faqat Po'lat [3] maqsadli dasturlash bilan ANP ustuvorliklarining kombinatsiyasidan foydalangan. Soha kompaniyalari uchun eng yaxshi va amaliy yondashuvni aniqlash uchun boshqa usullar o'rganilmagan va taqqoslanmagan.

Marketing rejasi amalga oshirilgandan so'ng, natijalarni o'lchash va baholash kerak. So'nggi yillarda marketing bo'yicha xarajatlarning biznes natijalariga ta'sirini aniqlash uchun top-menejerlarning marketologlarga bosimi kuchaygani sababli ushbu mavzu va uning barqaror faoliyat bilan bog'liqligi to'g'risida ko'plab tadqiqotlar o'tkazildi. Shu maqsadda sotuvchilar samaradorlikni baholash uchun moliyaviy va moliyaviy bo'lmagan ko'rsatkichlarni tanlaydilar va o'rnatadilar va natijada yuqori menejerlarga natijalar haqida xabar berishadi.

Marketing samaradorligini o'lchash sanoatning xususiyatlariga ko'ra boshqa tarmoqlarga qaraganda qurilish kompaniyalari uchun qiyinroq. Ushbu masala qurilish marketologlari tomonidan yuqori menejerlarni marketing faoliyati uchun etarli resurslarni ajratishga ishontirishda qiyinchiliklarga olib keladi. Qurilish firmalarida marketing samaradorligini o'lchashning katta ahamiyatiga ega bo'lishiga qaramay, ushbu sohadagi firmalar orasida ushbu mavzu bo'yicha adabiyotlar mavjud emas.

Va nihoyat, sotuvchilar keyingi rejalarni ishlab chiqish uchun fikr-mulohazalar olishadi. Ushbu bosqichda joriy rejaning kuchli va zaif tomonlari hamda dasturning rentabellik, loyihani sotib olish va mijozlar ehtiyojini qondirishdagi ta'siri kelajakdagi rejalar uchun ko'rib chiqilishi kerak. Shuningdek, har bir maqsadga erishishdagi bo'shliq o'rganilib, ularga muvofiq marketing strategiyalari belgilanadi.